2026-01-27 12:03:42

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Hostersi：训练销售团队以实现云端成功

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Hostersi 是波兰领先的 IT 解决方案公司之一，已经成为 AWS 合作伙伴超过十年。其客户涵盖了银行、广告公司和波兰公共部门等多种行业，其中超过 60 基于 AWS。Hostersi 在 2018 年发现了一个重要原则：如果想要销售云服务，确保销售团队真正理解云的运作，即使他们不是直接的技术角色。

“在首次面试时，我们告诉每一位潜在的销售员工，如果他们在我们公司工作，就需要获得至少一项 AWS 认证，”Hostersi 的销售负责人 Hubert Majchrzak 说道。“我们大多数销售人员在入职时没有任何技术背景。但如果他们想真正有效，就需要全面了解我们提供的产品和服务，以及客户的需求。”这个策略的有效性显著，每年销售额都显著增加，自实施该标准以来，2022 年上半年到 2023 年上半年，销售增长达 40。

Majchrzak 认为，持续的培训和 AWS 认证 对于 Hostersi 的持续增长至关重要。“我们 100 聚焦于客户及其需求，而我们的销售人员在这一努力中处于前线，”Majchrzak 说。“如果我们想要最大的效率，他们每一个人都需要能够进行智能对话，讨论如何利用 AWS 解决客户问题。”

从商店经理到云销售专家：Dorota的故事

Dorota Giemza于 2019 年加入 Hostersi 的销售部门，毫无技术背景。“我毕业后在一家儿童商品店做店经理，”她说。“刚开始在 Hostersi 的时候，我对与重要客户深入沟通他们的需求和我们的产品感到畏惧。完成 AWS 合作伙伴培训和获得 AWS 认证对我成为这里成功的销售人员具有关键作用。”

“我使用 AWS Skill Builder 和 AWS Builder Labs 为认证考试学习，”Giemza 说。“AWS 合作伙伴：AWS 云从业者基础课程非常适合那些不会直接构建基础设施，但需要理解它的人。课程中包括实际客户案例，帮助我领悟我们如何通过 AWS 帮助公司实现商业目标的强大方式。现在，在与潜在客户的初次通话中，我能解释不同 AWS 服务的工作方式及其好处，而不需要工程师在场。我通常是客户的第一接触点，现在，即使是我们的第一次会议也可以是重要而高效的。无需把每一个问题转给我们的技术人员，这为每个潜在交易提供了巨大的先机。”

在云销售高速公路上：Karolina 的旅程

Karolina Kolek 作为 Hostersi 的另一名客户经理，2020 年正式投身 IT 行业，此前在汽车行业销售重型机械和卡车配件。“如果不是 Hostersi 要求进行 AWS 认证，我可能不会考虑获得认证，但我很高兴我这样做了，”她说。“在技术话题上，很容易对自己所不知道的事情无知，这可能会影响你的可信度。我们的客户往往对他们的云服务需求不够技术了解，但他们知道自己的商业目标。我们作为 AWS 合作伙伴的角色是提供最优的技术解决方案来满足他们的业务需求。尽管我不直接实施解决方案，但了解它们的工作原理让我能用简单的语言解释技术信息，因为我也理解商业方面的需求。结合起来，这是一个神奇的组合。我在 AWS 合作伙伴认证准备计划中获得的知识帮助我迅速与客户一起头脑风暴潜在解决方案。这缩短了从第一次通话到达成交易的时间约 60。”

Kolek 还认为培训带来的团结感很重要。“我参加了一次为期两天的 AWS 合作伙伴：销售基础课堂培训，用波兰语进行，”她说。“这为我提供了与销售同事互动的绝佳机会，因为我们有团队合作、问答和整合活动，除了讲座。”

“准备 AWS 认证云从业者考试需要对 AWS 服务和概念有很好的理解，”Kolek 表示。“这个过程帮助我学习如何在实际场景中应用 AWS 云。这让我在与客户的对话中充满信心，并为追求更高级别的 AWS 认证奠定了良好的基础。”

不仅仅是认证

“学习任何东西最重要也是最具有风险的步骤是你获得一点知识的时候，”Majchrzak 说。“你会觉得自己知道很多，但很难知道你不知道什么。AWS 认证云从业者考试准备课程强迫你将所有知识结合起来付诸实践，这时你会发现自己真正了解什么，哪些只是自认为知道。你会立即明白自己的知识盲点，以及需要努力的方向。知道这个课程可用，使我在招聘时不必担心技术能力，而是专注于一个人有多大的动机，以及他们对客户的关注程度。”

不过，这段旅程并不止于 AWS 认证。“我们定期参加在线和离线课程以刷新我们的知识，学习新事物，”Majchrzak 说。“云计算总在变化，总在发展新能力，我们需要保持在前沿。在过去的五年中，我们的 AWS 销售管道扩大了十倍以上，我们将致力于通过提升技能实现进一步的增长。”

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AWS 合作伙伴报告，通过培训改善了收入流和运营效率。由 AWS 委托的 Forrester Consulting 总经济影响研究发现，在三年内回报率达到 229，包括赢得率增加 17，平均交易规模提升 7，以及由于增强创造新产品的能力带来的额外 5 收入。

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